Vinhomes đổi chiến lược sang "bán buôn": Vì sao?
Doanh số bán hàng của Vinhomes trong nửa đầu năm 2026 vượt 148.000 tỷ đồng, gấp hơn 2 lần cùng kỳ, với tỷ trọng bán buôn gia tăng đáng kể. Theo CFO Phạm Anh Khôi, mô hình này giúp doanh nghiệp thu tiền sớm, giảm rủi ro triển khai dự án và tối ưu hiệu quả sử dụng vốn.
CFO Vinhomes Phạm Anh Khôi chia sẻ tại buổi trò chuyện (Nguồn: Dragon Capital).
Chia sẻ tại chương trình Chat With Portfolio của Dragon Capital, ông Phạm Anh Khôi - Giám đốc Tài chính và Đầu tư CTCP Vinhomes (Mã CK: VHM) - cho biết cơ cấu bán hàng của doanh nghiệp thường thay đổi theo chu kỳ phát triển của từng dự án, đặc biệt tại các đại đô thị quy mô lớn.
Theo đó, trong giai đoạn đầu, các chủ đầu tư lớn trong và ngoài nước có thể mua những lô đất hoặc dự án thành phần để phát triển sản phẩm riêng trong tổng thể quy hoạch của Vinhomes. Khi dự án bước vào giai đoạn mở bán mạnh cho người mua cuối cùng, tỷ trọng bán lẻ sẽ gia tăng.
"Đây là diễn biến rất thông thường trong chu kỳ phát triển các dự án bất động sản, đặc biệt với Vinhomes khi chúng tôi đóng vai trò là nhà phát triển đại đô thị", ông Khôi lý giải.
Trong nửa đầu năm 2026, doanh số bán hàng theo hợp đồng (presales) của Vinhomes đạt hơn 148.000 tỷ đồng, gấp hơn hai lần cùng kỳ năm trước. Cơ cấu bán hàng cũng ghi nhận sự dịch chuyển khi tỷ trọng bán buôn tăng lên, thay vì bán lẻ chiếm ưu thế như trước.
Tuy nhiên, doanh số bán hàng theo hợp đồng không đồng nghĩa với doanh thu được ghi nhận trên báo cáo tài chính. Thời điểm hạch toán doanh thu và lợi nhuận còn phụ thuộc vào tiến độ triển khai, bàn giao dự án và các điều kiện kế toán liên quan.
Bán buôn để thu tiền sớm, giảm rủi ro
Theo CFO Vinhomes, để hiểu hoạt động bán buôn, cần nhìn vào mô hình kinh doanh của doanh nghiệp với vai trò là nhà phát triển các đại đô thị có quy hoạch tổng thể.
Thay vì trực tiếp triển khai toàn bộ các phân khu, Vinhomes có thể hợp tác với những chủ đầu tư khác để phát triển các dự án thành phần. Các đối tác xây dựng sản phẩm mang thương hiệu riêng nhưng vẫn nằm trong tổng thể quy hoạch chung.
Cách làm này giúp Vinhomes thu hồi dòng tiền sớm hơn, đồng thời chia sẻ một phần rủi ro và nguồn lực trong quá trình phát triển dự án.
"Chúng tôi giảm thiểu được rủi ro phát triển dự án, đồng thời thu được dòng tiền sớm hơn. Cuối cùng, các sản phẩm cũng đa dạng hơn, đặc biệt ở những phân khúc mà Vinhomes chưa có sự hiện diện mạnh", ông Khôi chia sẻ.
Về tiêu chí lựa chọn đối tác, ông Khôi cho biết Vinhomes tập trung vào 3 yếu tố: năng lực triển khai, năng lực tài chính và uy tín trên thị trường.
Mô hình này đã được áp dụng tại nhiều dự án như Vinhomes Grand Park, Vinhomes Smart City và Vinhomes Ocean Park. Gần đây, tại đại đô thị Vũ Yên (Hải Phòng), tập đoàn bất động sản Nhật Bản Nomura tham gia phát triển một phân khu với dòng sản phẩm mang đặc trưng riêng.
Theo ông Khôi, sự hiện diện của các nhà phát triển khác giúp bổ sung những dòng sản phẩm mà Vinhomes chưa trực tiếp cung cấp, qua đó mở rộng lựa chọn cho khách hàng trong cùng một khu đô thị.
Phối cảnh cảnh quan nội Khu The Komorebi - mang phong cách Nhật Bản của Nomura hợp tác cùng Vinhomes
Tối ưu lợi nhuận trên mỗi m2 đất
Ở góc độ quản trị vốn, ông Khôi cho rằng lợi thế của một doanh nghiệp bất động sản không chỉ nằm ở diện tích đất đang sở hữu, mà còn ở khả năng khai thác hiệu quả quỹ đất đó.
"Chúng tôi không quá quan tâm đến việc quỹ đất là 1 m², 100.000 m² hay 10.000 ha. Điều quan trọng là quỹ đất đó đem lại bao nhiêu lợi ích và chúng ta phải tốn bao nhiêu chi phí để tạo ra lợi ích ấy", ông Khôi nói.
Theo vị CFO, thay vì chỉ chú trọng gia tăng diện tích, Vinhomes muốn tối ưu khả năng tạo doanh thu và lợi nhuận từ những quỹ đất hiện có.
"Cái chúng ta cần tối ưu không phải là diện tích đất, mà là hiệu quả trên mỗi mét vuông đất", ông Khôi nhấn mạnh.
Về dài hạn, lãnh đạo Vinhomes cho rằng quá trình đô thị hóa và phát triển hạ tầng sẽ tiếp tục tạo ra những không gian tăng trưởng mới cho thị trường bất động sản.
Ông dẫn ví dụ Vinhomes Ocean Park, dự án từng đối mặt với những hoài nghi về vị trí xa trung tâm Hà Nội và khả năng thu hút cư dân trong giai đoạn đầu. Theo ông Khôi, việc phát triển đại đô thị này gắn với nhu cầu mở rộng không gian đô thị về phía Đông và Đông Nam Thủ đô.
Cách tiếp cận tương tự đang được Vinhomes áp dụng với các dự án tại Cần Giờ (TP. HCM), Hạ Long (Quảng Ninh) và khu vực phía Nam Hà Nội, nơi doanh nghiệp kỳ vọng hưởng lợi từ các trục hạ tầng và xu hướng phát triển đô thị vệ tinh.
Xuyên suốt chiến lược này, ông Khôi cho biết các quyết định phân bổ vốn của Vinhomes, từ phát triển quỹ đất, triển khai dự án đến phân phối lợi nhuận, đều được cân nhắc trên cơ sở hiệu quả mang lại cho cổ đông.
"Tất cả các quyết định phân bổ vốn của Vinhomes đều tuân thủ một tiêu chí cốt lõi: Quyết định đó có đem lại giá trị tốt nhất cho cổ đông hay không", CFO Vinhomes nhấn mạnh./.
