Năm 2024 hứa hẹn sẽ là một năm đầy tiềm năng trong lĩnh vực bất động sản, khi mà sự tăng trưởng và phát triển của thị trường đang có dấu hiệu phục hồi mạnh mẽ sau thời kỳ suy thoái. Mọi sự thay đổi từ các yếu tố thị trường ảnh hưởng rất lớn đến cuộc sống và tư duy của khách hàng. Họ ngày càng thông thái và yêu cầu cao hơn. Do đó khách hàng sẽ có nhu cầu tìm kiếm sự chuyên nghiệp, kiến thức sâu rộng và khả năng tư vấn xuất sắc từ phía nhà môi giới.
Và đó cũng chính là lý do tại sao việc nâng cao kiến thức cá nhân, không ngừng hoàn thiện bản thân trở thành quy trình không thể thiếu để thu hút và thuyết phục khách hàng. Trong bài viết tôi chia sẻ dưới đây về chủ đề “bán hàng bất động sản 2024” sẽ giúp các bạn Sales nắm bắt, cập nhật các xu hướng mới nhất và trau dồi thêm những kỹ năng cần thiết chuẩn bị cho một năm khởi sắc của thị trường và chinh phục khách hàng thành công.
1. Tình hình thị trường bất động sản năm 2023
1.1. Tình hình chung về thị trường BĐS năm 2023
Theo báo cáo của Hội môi giới BĐS Việt Nam (VAR), thị trường bất động sản quý 2 và 6 tháng đầu năm 2023 có dấu hiệu “khát nguồn cung”, đặc biệt với phân khúc BĐS nhà ở.
Tình hình giao dịch, mức giá tại thị trường thứ cấp có sự phân hóa theo phân khúc giá. Các sản phẩm có giá trị cao hơn 20 tỷ đồng ghi nhận mức cắt giảm lên tới 30% so với đỉnh. Phân khúc căn hộ trung cấp (25 – 50 triệu/m2) và cao cấp (50 – 80 triệu/m2) tiếp tục dẫn đầu nguồn cung căn hộ mới trong quý, chiếm lần lượt 53% và 34% tổng nguồn cung căn hộ đang mở bán.
Về mặt bằng giá bán các dự án xu hướng đi ngang, ít có biến động. Giá bán thứ cấp vẫn duy trì đà giảm, nhưng mức giảm có sự điều chỉnh ít dần theo thời gian. Tập trung chủ yếu ở nhóm khách hàng sử dụng đòn bẩy tài chính.
Đặc biệt, chỉ trong vòng 04 tháng đầu năm 2023, thị trường chứng kiến tới 4 đợt giảm lãi suất (dao động từ 8,5% đến 11,8%, giảm từ 0,4% đến 5,5% so với đầu năm 2023). Sẽ có độ trễ nhất định khi các quyết định này thật sự tác động đến thị trường. Tuy nhiên, các động thái này phần nào giúp kích thích tăng trưởng kinh tế và góp thêm tín hiệu tích cực cho thị trường BĐS.
Số liệu khác từ VARS cũng chỉ ra rằng, nguồn cung giảm sút kéo theo mất doanh thu của cộng đồng doanh nghiệp BĐS. Cụ thể, đến thời điểm 6 tháng đầu năm 2023, 90% doanh nghiệp được VARS khảo sát đều ghi nhận giảm doanh thu. Trong đó, doanh nghiệp quy mô dưới 100 nhân viên giảm từ 20 – 50%, doanh nghiệp quy mô trên 100 nhân viên giảm 70 – 80%. Đáng chú ý, hơn 40% doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ BĐS trong khảo sát buộc phải giảm lương nhân sự từ 10 – 20%… Trong khi đó, năm 2022 hầu hết các doanh nghiệp này cũng đã phải cắt giảm từ 40 – 50% nhân sự.
Để hỗ trợ tháo gỡ và thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển an toàn, lành mạnh và bền vững. Chỉ trong 6 tháng đầu năm, Chính phủ đã ban hành hàng loạt nghị quyết, nghị định, thông tư, cùng với đó là rất nhiều cuộc họp đầu ngành được tổ chức để tìm hướng giải quyết những khó khăn trên thị trường bất động sản. Điều này cho thấy sự cam kết mạnh mẽ của Chính phủ trong việc đồng hành, giải cứu thị trường, quyết tâm cao độ để thị trường tránh rơi vào tình trạng đổ vỡ hàng loạt.
Và để thị trường bất động sản nhanh chóng phục hồi cũng như đạt được những chuyển biến tích cực trong năm 2024, ngoài những nỗ lực từ phía Chính phủ thì sự quan tâm và tham gia mạnh mẽ từ các bộ, ngành, địa phương cũng đóng vai trò rất quan trọng. Đó là sự hợp lực của toàn thể các ban ngành, tập thể và quan trọng nhất là những quyết sách đúng đắn từ các doanh nghiệp BĐS nói chung. Có như vậy thì chúng ta mới có thể vượt qua giai đoạn thị trường đặc biệt khó khăn và tránh rơi vào tình trạng bị đào thải khỏi thị trường.
1.2. Tình hình bất động sản Bình Dương 2023.
Không nằm ngoài tình hình chung của thị trường bất động sản cả nước, bất động sản Bình Dương trong 6 tháng đầu năm 2023 đang chịu nhiều ảnh hưởng từ điểm nghẽn pháp lý, dẫn đến việc thiếu hụt nguồn cung. Không bán được hàng, nhiều doanh nghiệp đang lâm vào cảnh thiếu vốn.
Tính đến cuối tháng 5/2023, tỉnh Bình Dương chỉ có 40 dự án nhà ở thương mại được phép bán cho tổ chức, cá nhân nước ngoài. Các dự án này chủ yếu tập trung ở TP.Thủ Dầu Một và TP.Thuận An. Tổng nguồn cung các dự án trên là gần 6.000 căn, số lượng đã được bán cho cá nhân, tổ chức nước ngoài là 1.623 căn, chiếm gần 30% tổng cung.
Tuy nhiên theo nhận định của các chuyên gia, thị trường bất động sản Bình Dương sẽ sớm khởi sắc nhờ mức tăng trưởng FDI khả quan. Bởi lẽ, dòng vốn FDI tốt sẽ là chất xúc tác cho sự phát triển của thị trường bất động sản, đặc biệt là dòng sản phẩm cao cấp dành cho giới chuyên gia, quản lý đến Bình Dương làm việc trong các nhà máy, xí nghiệp.
Theo thống kê đến cuối tháng 6/2023, toàn tỉnh Bình Dương có trên 4.100 dự án đầu tư từ 65 quốc gia và vùng lãnh thổ với tổng vốn đăng ký trên 40 tỉ USD. Với con số trên tỉnh đang đứng thứ 2 cả nước về thu hút vốn đầu tư nước ngoài (FDI), sau TP.HCM. Đặc biệt, để tạo động lực cho sự phát triển liên vùng, Bình Dương đang dồn lực triển khai các dự án như Vành đai 3, Vành đai 4 TP.HCM, cao tốc TP.HCM – Chơn Thành, cầu Bạch Đằng 2 nối Bình Dương và Đồng Nai, mở rộng Quốc lộ 13, hoàn thiện trục đại lộ Mỹ Phước – Tân Vạn – Bến Cát – Bàu Bàng…
Địa phương cũng tăng cường hợp tác với các tập đoàn lớn toàn cầu như Warburg Pincus, Sembcorp, Tokyu, CapitaLand Development, Aeon…Đặc biệt, tập đoàn CapitaLand cũng ký kết hợp tác dự án phát triển thành phố thông minh có vốn đầu tư hơn 500 triệu USD triển khai tại thành phố mới Bình Dương. Dự án thành phố thông minh cung cấp khoảng 3.700 căn hộ cho khoảng 13.000 cư dân.
Mặc dù vậy, thị trường BĐS trên địa bàn vẫn chưa có dấu hiệu hồi phục hoàn toàn, nguyên nhân chủ yếu đến từ tính thanh khoản giảm, thủ tục pháp lý khiến cho các doanh nghiệp BĐS gặp nhiều khó khăn. Với phân khúc căn hộ ở nhiều địa phương như Tp.Thuận An, tp.Thủ Dầu Một đang có dấu hiệu bão hòa, về giá không còn tăng nhanh và dần ổn định, giao dịch chậm. Riêng Dĩ An, nhu cầu và mức độ quan tâm về chung cư vẫn cao, do nguồn cung mới về dự án nhà ở liền kề tại đây rất ít, hầu như không có dự án mới. Còn với đất nền riêng lẻ, đất nền dự án cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất đã đầu tư hạ tầng để người dân tự xây dựng và số lượng giao dịch và mức giá giao dịch theo khảo sát có xu hướng giảm từ quý III/2022.
2. Những ảnh hưởng của thị trường bất động sản đến các doanh nghiệp và môi giới
2.1. Ảnh hưởng chung đến doanh nghiệp
Thị trường bất động sản bị tê liệt để lại những hậu quả vô cùng nặng nề khi chứng kiến hàng loạt các doanh nghiệp mạnh tay cắt giảm nhân sự, lương thưởng hoặc có nguy cơ phá sản. Cụ thể:
– Đối với doanh nghiệp đầu tư, phát triển bất động sản
Sự biến động của thị trường đã làm cho hàng hoạt các doanh nghiệp đầu tư, phát triển bất động sản lâm vào tình trạng “ngộp thở” trong thời gian dài. Mặc dù đã cố gắng loại bỏ dần các yếu tố làm giảm sức nặng. Nhưng vẫn không đủ sức để có thể ngoi lên.
Sức chống đỡ của các chủ đầu tư có giới hạn, nếu không “ngoi lên” kịp thời, chắc chắn sẽ bước sang giai đoạn “sặc nước, ngừng thở” đồng loạt.
Theo báo cáo của VARS về tình trạng sức khỏe của các doanh nghiệp phát triển BĐS trong năm 5 tháng đầu năm 2023, đã có 554 doanh nghiệp giải thể, tăng 30,4% so với cùng kỳ năm trước. Số lượng doanh nghiệp thành lập mới chỉ có 1.744 công ty, giảm 61,4%.
Đứng trước tình trạng lượng hàng tồn kho lớn, chủ yếu đến từ các dự án xây dang dở, hoặc buộc phải tạm dừng vì không còn đủ nguồn lực để tiếp tục triển khai. Nhiều doanh nghiệp phải điều chỉnh lại quy mô nhân sự, tinh giản bộ đa bộ máy, đình hoãn hoạt động đầu tư, dừng triển khai các dự án mới,… nhằm làm giảm tổn thất và lên kế hoạch ổn định hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.
– Đối với doanh nghiệp dịch vụ bất động sản
Đơn vị phân phối BĐS chính là cầu nối giữa các chủ đầu tư với khách hàng và nguồn thu chính của họ đến từ việc phân phối sản phẩm của chủ đầu tư. Cho đến khi thị trường không có sản phẩm, thiếu hụt khách hàng, các doanh nghiệp bắt buộc bị đặt vào thế khó, dẫn đến nhiều đơn vị không có cơ hội “trở mình” và bị dồn vào thế “hoang mang, vô định, khó có thể vùng vẫy”.
Theo Kết quả khảo sát của VARS cho thấy:
2.2. Ảnh hưởng đến cá nhân nhà môi giới BĐS
Khi các doanh nghiệp bất động sản không còn sức lực để trụ vững trên thị trường, điều này đã tác động mạnh mẽ đến phần lớn nhà môi giới. Hiện tượng sụt giảm số lượng môi giới bất động sản trở thành làn sóng càn quét trên quy mô rộng khắp cả nước, nó diễn ra trong khoảng thời gian dài, với từng đợt giảm dần và chưa có dấu hiệu dừng lại.
Nguyên nhân nghỉ việc xuất phát từ lý do chủ động (do không đủ thu nhập để sống) và lý do bị động (công ty sa thải, tạm dừng hoạt động hay phá sản,…)
Phần lớn những môi giới bỏ nghề chuyển sang công việc khác thường là “lính mới” và “tay ngang” chưa được đào tạo bài bản về nghề cũng như khả năng ứng biến trước các tình huống khó khăn của thị trường.
Số môi giới BĐS bám trụ lại với nghề phải vận dụng linh hoạt đủ mọi hình thức để có thể tồn tại như đa dạng hóa lĩnh vực, tìm kiếm việc làm thêm…Theo thống kê báo cáo của VARS có hơn 95% Sales BĐS có thu nhập giảm so với năm trước. Trong đó, hơn 14% môi giới BĐS có thu nhập giảm từ 20% – 30% so với cùng kỳ, hơn 54% tụt giảm từ 30% – 40%. Và khoảng 5% môi giới bị giảm trên 70% thu nhập.
Vậy, nhà môi giới vẫn còn trụ lại đang phải đối mặt với những khó khăn gì?
Trước tình hình các doanh nghiệp BĐS đang phải cố gắng chèo lái, trụ vững để chờ đến thời điểm thị trường ổn định trở lại cần phải trải qua một thời gian khá dài. Và bản thân người môi giới cũng phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, chật vật trong việc tìm kiếm khách hàng. Cụ thể:
Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng: Đây là một trong những vấn đề nan giải của đại bộ phần Sales Bất động sản. Ngoài nguồn tệp khách hàng cũ, chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội Facebook, Zalo hay đăng tin trên các trang như Chợ Tốt, Nhà Tốt, Batdongsan.com.vn hay Homedy,…nhà môi giới không ngần ngại lặn lội đứng phát tờ rơi ở các con đường. Thậm chí, họ còn trực tiếp vào các khu dân cư, khu công nghiệp, chợ,.. để tìm kiếm khách hàng nhưng vẫn không có kết quả tốt.
Khách hàng tẩy chay việc gọi điện thoại: Đa số những khách hàng nhận được cuộc gọi chào hàng, giới thiệu sản phẩm, giá bán từ môi giới đều im lặng. Đáng nói hơn, chỉ cần nghe đầu dây bên kia tự giới thiệu là nhà môi giới thì liền tắt máy, thậm chí là chặn số.
Khách hàng không xuống tiền đầu tư: Một số cuộc gọi được chấp nhận nhưng lại rất lo ngại xuống tiền vì thị trường đang rất tệ. Chính vì điều đó, khách hàng có xu hướng giữ tiền và tiếp tục chờ thời điểm “bắt đáy”. Nhiều trường hợp các nhà môi giới sẽ nhận được sự phản hồi từ khách như: “anh đã mua rồi, hiện không có nhu cầu mua thêm”, “anh đang ôm quá nhiều lô đất, chưa bán ra được tiền đâu mà mua cho em”, hay “chắc để anh coi lại rồi liên hệ sau”… những câu từ chối này để sẽ khiến sales nản lòng và muốn bỏ cuộc.
Từ những khó khăn này cho thấy nhà đầu tư hiện nay đang rất kỹ tính, không dễ xuống tiền như trước đây. Họ xem xét, cân nhắc nhiều thứ nhưng vẫn quyết định không mua. Chính vì thế mà việc kiếm tiền từ công việc môi giới đã không còn dễ dàng như trước và đang đứng trước vô vàn khó khăn như: không thể bán được tiền lương, hoa hồng bị cắt giảm không đủ để trang trải cuộc sống, nhiều trường hợp phải vay mượn bạn bè, người thân chi tiêu… Môi giới có thể trụ vững vơi hiện trạng hay không là một câu hỏi lớn. Nếu tiếp tục với nghề, điều gì đang chờ họ ở tương lai; họ cần chuẩn bị gì để điều này không tiếp diễn?
3. Dự báo về thị trường BĐS năm 2024
3.1. Xu hướng tăng trưởng
Theo dự báo của TS. Nguyễn Văn Khôi (Chủ tịch Hiệp hội BĐS Việt Nam), thị trường bất động sản Việt Nam đến hết năm 2023 còn trầm lắng, chỉ có thể phục hồi, phát triển lành mạnh hơn, minh bạch hơn và chuẩn mực hơn từ quý 2 hoặc quý 3/2024 nhờ những bước tiến về môi trường pháp lý; triển vọng tăng trưởng kinh tế khả quan; sự phát triển hạ tầng đồng bộ, hiện đại; xu hướng chuyển đổi số và ứng dụng công nghệ; sự đa dạng của các nguồn lực tài chính…
Ở phân khúc BĐS nhà ở, căn hộ chung cư được dự báo là phân khúc chiếm tỷ trọng cao nhất của thị trường bất động sản nhà ở (chiếm khoảng 90% nguồn cung nhà ở thương mại); tuy nhiên chỉ có thể phục hồi từ giữa năm 2024 nếu các khó khăn trên sớm được tháo gỡ, cải thiện.
Cơ cấu nguồn cung sẽ ngày càng đa dạng. Phân khúc cao cấp và hạng sang nguồn cung và tỷ lệ hấp thụ sẽ tiếp tục tăng (đặc biệt là các dự án của các chủ đầu tư uy tín ở các thành phố lớn, trung tâm, các vị trí đắc địa nhờ lợi thế, thuận lợi về vị trí địa lý, giao thông, thu nhập cao của người dân…). Phân khúc trung cấp, bình dân, tỷ lệ hấp thụ sẽ thấp hơn dù nhu cầu vẫn rất lớn song do nguồn cung ngày càng hạn chế (chỉ chiếm khoảng 8-10% tổng nguồn cung chung cư). Mặt bằng giá chung cư sẽ tiếp tục tăng.
Đối với các khu vực lân cận/đô thị vệ tinh của các đô thị lớn hoặc các khu vực có quy hoạch đô thị/quận mới (đặc biệt xung quanh Hà Nội và TP.HCM) dự báo vẫn sẽ có những đợt tăng giá cục bộ về giá và lượng giao dịch do chuyển đổi từ đất nông nghiệp sang đất thổ cư, đất đô thị. Tuy nhiên, những biến động cục bộ này sẽ sớm được kiểm soát cùng với việc công bố các thông tin chính thức về quy hoạch, kế hoạch sử dụng đất, giá đất, kế hoạch xây dựng cơ sở hạ tầng của các địa phương, đảm bảo an toàn, lành mạnh, ổn định của phân khúc này.
3.2. Những cơ hội và thách thức đối với thị trường bất động sản năm 2024
Theo dự báo của Hội môi giới BĐS Việt Nam (VARS), thị trường BĐS Việt Nam có nhiều cơ hội phục hồi trong năm 2024 nhờ các thương vụ M&A (Mergers & Acquisitions).
Đối với các thương vụ hoàn tất bước thăm dò, khảo sát trong quý 2 sẽ tiếp tục chuyển sang bước đàm phán, thương lượng trong quý 3 và rất có thể thị trường sẽ chứng kiến một vài thương vụ thành công đầu tiên trong quý 4/2023. Tuy nhiên số lượng sẽ không nhiều và giới hạn ở các dự án quy mô nhỏ với pháp lý cơ bản hoàn thiện.
Các thương vụ quy mô vừa và lớn sẽ tiếp tục duy trì quá trình đàm phán đến hết quý 4/2023 thậm chí kéo dài sang quý 2/2024. Khi M&A đạt được thành công sẽ góp phần cải thiện nguồn cung. Các dự án dang dở gặp được CĐT có tiềm lực tài chính sẽ nhanh chóng được tái khởi động. Các chủ doanh nghiệp thu được tiền từ M&A cũng có nguồn để quay lại thực hiện các dự án còn giữ lại.
Ngoài ra, nhờ các chính sách hỗ trợ được ban hành kịp thời, gói tín dụng 120 nghìn tỉ khả năng cao sẽ bắt đầu được giải ngân vào cuối quý 3/2023 cho các dự án đúng đối tượng. Khi số lượng khách hàng tiếp cận được các gói vay với lãi suất ưu đãi tăng dần sẽ góp phần giúp thị trường dần trở lên nhộn nhịp hơn.
Sau thời gian này, thị trường sẽ ghi nhận sự loại bỏ hàng loạt các đối tượng không phù hợp, từ doanh nghiệp bất động sản đến môi giới ra khỏi cuộc chơi. Đây chính là tiền đề, cơ sở để thị trường sau đó sẽ phát triển một cách có chọn lọc, minh bạch hơn, bền vững hơn.
Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội do các chính sách hỗ trợ mang lại thì trên thực tế vẫn tồn tại tình trạng đã nghiên cứu và ban hành nhưng không giải quyết được vấn đề. Do đó, việc cơ quan quản lý Nhà nước có thêm một kênh cung cấp thông tin chính thống, chuyên nghiệp, bám sát thị trường thông qua các đối tượng trực tiếp hoạt động trên thị trường cũng đã được đề xuất. Nhờ đó, đảm bảo các cơ chế, chính sách được ban hành “gãi đúng chỗ ngứa”, tác động trực diện đến đúng các vướng mắc còn tồn đọng.
4. Những kỹ năng cấp thiết cho Sales bất động sản trong năm 2024
Để thích nghi được với sự thay đổi của thị trường, bắt kịp các xu hướng mới trong năm 2024, ở mỗi giai đoạn bán hàng nhà môi giới cần phải chuẩn bị cho mình những kỹ năng cụ thể sau:
4.1. Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng
– Xác định đối tượng mục tiêu cụ thể:
Việc xác định đối tượng mục tiêu cụ thể là một bước quan trọng để đảm bảo bạn đang đẩy mạnh nỗ lực và tập trung vào những người có khả năng mua nhà và thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Điều này đòi hỏi sự tìm hiểu kỹ lưỡng và sâu sắc về các khía cạnh sau:
Nhận diện khách hàng tiềm năng: Mỗi một dự án bất động sản đều có một chân dung khách hàng riêng biệt. Và nhiệm vụ của các bạn sales là nắm vững những thông tin về nhân khẩu học của từng khách hàng. Một bức tranh toàn diện về khách hàng sẽ giúp bạn xác định liệu họ có đủ khả năng tài chính để mua nhà hay không.
Biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Điều gì thúc đẩy họ muốn mua một căn nhà hay lô đất? Có thể là cải thiện chất lượng cuộc sống, chuẩn bị cho gia đình mới, hoặc đầu tư. Tìm hiểu kỹ lưỡng những yếu tố quan trọng đối với họ như diện tích, vị trí, tiện nghi và tiềm năng tăng trị giá.
Nắm rõ sở thích, môi trường sống yêu thích của khách hàng: Việc nắm bắt các xu hướng mới của ngành bất động sản và những sở thích của khách hàng theo từng giai đoạn. Đồng thời xác định xem khách hàng của bạn thích sống ở khu vực nào, gần trung tâm thành phố hay ngoại ô yên bình. Những yếu tố như giao thông, tiện ích xung quanh và tình hình phát triển cũng cần được xem xét. Từ đây, giúp các bạn chọn ra căn hộ, nhà phố hay khu đất phù hợp với khách hàng.
Tâm lý và giá trị: Giá trị của một căn nhà không chỉ mang lại về mặt vật chất mà còn đáp ứng về mặt tinh thần. Vì đây sẽ là nơi tạo nên không gian sống ấm áp, những khoảnh khắc hạnh phúc, sự thư giãn cho tất cả các thành viên gia đình. Đây cũng chính là việc các bạn sales bất động sản càng hiểu rõ tâm lý và những ước mơ, mong muốn của khách hàng trong việc mua nhà.
Cách tiếp cận và khả năng tương tác: Với sự phát triển của công nghệ thông tin, khách hàng sẽ tiếp cận với nhiều tin tức về bất động sản từ nhiều kênh khác nhau. Nhiệm vụ của các bạn cần phải biết được khách hàng tiềm năng mà bạn muốn hướng đến thường sử dụng kênh truyền thông nào. Có thể họ sử dụng mạng xã hội, đọc tin tức trực tuyến, tham gia hội nhóm thảo luận, hoặc thậm chí là theo dõi quảng cáo trên nơi làm việc. Với cách này, các bạn sẽ tập trung tạo ra những giá trị thiết thực, những thông tin hữu ích trên các kênh này để thu hút sự chú ý của khách hàng dễ dàng hơn.
Ngoài ra, các bạn cần xem xét mức độ tương tác của đối tượng mục tiêu trong môi trường trực tuyến và ngoại trời. Có những người thích tương tác trực tiếp, còn những người thích tìm hiểu thông tin trước khi nói chuyện với người bán. Điều này giúp cho các bạn lựa chọn hình thức thích hợp để giao tiếp với khách hàng.
Tóm lại, việc xác định đối tượng mục tiêu cụ thể đòi hỏi sự hiểu biết và tìm hiểu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng. Bằng cách tập trung vào những thông tin này, bạn có thể xây dựng các chiến lược tiếp thị mục tiêu và tối ưu hóa việc tương tác với khách hàng, tạo ra hiệu suất bán hàng tốt hơn.
– Sử dụng công cụ trực tuyến và mạng xã hội:
Trong thế giới kỹ thuật số ngày nay, công cụ trực tuyến và mạng xã hội đã trở thành các phương tiện quan trọng giúp bạn kết nối với khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả hơn. Cụ thể là:
Mạng xã hội: Sử dụng các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, LinkedIn để chia sẻ thông tin về các dự án bất động sản của bạn. Bạn có thể đăng ảnh, video và bài viết mô tả chi tiết về căn nhà, vị trí, tiện ích xung quanh, và các thông tin hữu ích khác. Mạng xã hội cung cấp cơ hội tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua bình luận, tin nhắn riêng và các tính năng khác.
Quảng cáo trực tuyến: Sử dụng các nền tảng quảng cáo trực tuyến như Google Ads để đưa thông tin về sản phẩm của bạn đến người dùng khi họ tìm kiếm về bất động sản. Điều này giúp bạn xuất hiện trước mắt khách hàng tiềm năng và tăng khả năng họ tìm thấy bạn.
Đăng bài trên các sàn giao dịch: Với các trang website như batdongsan.com.vn, chottot.vn, homedy.vn hay cafeland.vn,… là những trang Website vô cùng uy tín và đăng tin bán hàng hiệu quả. Những khách hàng có nhu cầu tìm kiếm nhà ở sẽ thường xuyên vào đây để tìm kiếm thông tin phù hợp với họ. Đây sẽ là một cơ hội tuyệt vời để khách hàng chú ý đến bài viết của bạn.
Sử dựng email marketing: Xây dựng danh sách địa chỉ email của khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động như tạo Landing Page (trang đích) để họ để lại thông tin liên hệ. Sau đó, sử dụng email marketing để gửi thông tin mới nhất về các dự án bất động sản, tin tức thị trường và ưu đãi đặc biệt.
Việc sử dụng công cụ trực tuyến và mạng xã hội trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng giúp bạn tiếp cận mục tiêu một cách hiệu quả hơn thông qua các kênh truyền thông phổ biến ngày nay. Nhưng để các công cụ phát huy hết tác dụng của nó cần một sự phối hợp nhịp nhàng và chặt chẽ của nội dung truyền tải và sự tương tác thông minh của các bạn với khách hàng. Vậy những điều này sẽ thực hiện bằng cách nào, nội dung tiếp theo sẽ chia sẻ chi tiết giúp các bạn hiểu rõ hơn.
– Xây dựng nội dung hấp dẫn và tương tác thông minh:
Nhằm đáp ứng những thông tin hữu ích đến và tạo ra sự khác biệt của cá nhân bạn trong quá trình truyền tải nội dung và tương tác với khách hàng sao cho đạt được sự tối ưu nhất. Một số hình thức mà các bạn cần nắm rõ khi thực hiện nội dung như sau:
+ Xây dựng nội dung hấp dẫn:
Bài viết blog và bài viết chia sẻ: Viết các bài viết về các chủ đề liên quan đến bất động sản như cách chọn căn nhà phù hợp, cách đàm phán giá, hoặc cách tăng giá trị cho căn nhà. Bài viết nên mang giá trị thực sự, giúp giải quyết vấn đề cho khách hàng và tạo ra sự tương tác tích cực.
Video hướng dẫn: Tạo các video giới thiệu về các dự án, cận cảnh thực tế của dự án, review nhà mẫu, hoặc hướng dẫn các bước mua nhà. Video giúp khách hàng hình dung rõ hơn về sản phẩm và tạo sự tin tưởng.
Infographics: Sử dụng infographics để trình bày thông tin một cách đồ họa và dễ hiểu. Ví dụ, bạn có thể tạo biểu đồ so sánh giữa các khu vực, hoặc hướng dẫn các bước mua bất động sản qua một loạt hình ảnh và biểu đồ. Lợi thế của việc triển khai infographics, các bạn sẽ có thể đăng trên nhiều kênh khác nhau, khách hàng của bạn sẽ dễ dàng nắm bắt được nội dung chính và họ có thể lưu về máy để xem đi xem lại nhiều lần.
+ Tương tác thông minh:
Phản hồi nhanh chóng: Khi khách hàng bình luận trên bài viết, video hoặc gửi tin nhắn, hãy phản hồi nhanh chóng để thể hiện sự quan tâm và tôn trọng. Trả lời các câu hỏi của họ một cách rõ ràng và chi tiết.
Tùy chỉnh tương tác: Hiểu rõ khách hàng và tương tác theo cách phù hợp với họ. Ví dụ, nếu họ thể hiện quan tâm đến căn hộ chung cư, bạn có thể cung cấp thêm thông tin liên quan đến loại hình này.
Khuyến mãi và ưu đãi: Tương tác thông minh cũng bao gồm việc chia sẻ thông tin về các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt. Đây có thể là lý do thúc đẩy khách hàng tham gia tương tác và mua sắm.
Gửi thông tin thú vị: Đôi khi, hãy chia sẻ những thông tin thú vị về thị trường bất động sản, xu hướng mới, hoặc những câu chuyện thành công từ các khách hàng khác. Điều này làm cho nội dung của bạn đa dạng và hấp dẫn hơn.
Tóm lại, chính nhờ sự thấu hiểu tâm lý khách hàng, các bạn sẽ dễ dàng tạo ra những nội dung có giá trị thiết thực. Kết hợp với các công cụ hỗ trợ và sự tương tác thông minh góp phần cho sự thành công trong giai đoạn tiếp cận khách hàng và là bước chuyển quan trọng để chốt đơn bán hàng.
4.2. Giai đoạn 2: Thuyết phục và chốt đơn hiệu quả
– Xây dựng quy trình chốt đơn tối ưu
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, việc các bạn cần làm tiếp theo chính là thuyết phục họ mua dự án của bạn. Muốn chốt đơn hiệu quả, bạn nên xây dựng một quy trình cụ thể. Dưới đây là một mô hình quy trình chốt đơn các bạn có thể tham khảo:
Như vậy, quy trình chốt đơn hiệu quả trong bán hàng bất động sản giúp đảm bảo mọi khách hàng tiềm năng được tiếp cận một cách tổ chức và có hướng dẫn chi tiết từ khi bắt đầu tư vấn cho đến khi ký hợp đồng. Bằng cách tuân theo quy trình này, bạn có thể tối ưu hóa quá trình chốt đơn và tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng của mình.
– Áp dụng kỹ thuật thuyết phục và đàm phán hiệu quả
Để thuyết phục và đàm phán hiệu quả, bạn có thể tham khảo một số phương pháp làm việc với khách hàng tiềm năng dưới đây để thúc đẩy quá trình chốt đơn:
Nghiên cứu kỹ về khách hàng: Trước khi gặp gỡ hoặc tương tác trực tiếp với khách hàng, bạn đã có được những thông tin cơ bản khi họ để lại trên Website, bình luận vào bài viết trên mạng xã hội, hay nhắn tin riêng với bạn. Hãy lập tức ghi chú lại những thông tin ấy để làm cơ sở cho quá trình trao đổi, thuyết phục khách có một cuộc gặp gỡ trực tiếp để bạn có thể hiểu hơn về họ. Với sự tương tác trực tiếp, bạn chắc chắn sẽ có thêm nhiều thông tin mới mẻ về nhu cầu, tâm tư của khách hàng đối với dự án của bạn. Các bạn cần nắm vững những thông tin mà khách hàng gửi đến cho bạn và tạo ra một bản chân dung hay insight khách hàng chi tiết để giúp bạn tùy chỉnh thông điệp và giải pháp phù hợp.
Tạo môi trường thoải mái: Một cuộc trao đổi trực tiếp giữa khách hàng và chuyên viên tư vấn phải có sự tự nhiên và thoải mái. Các bạn có thể lựa chọn những không gian thoáng đãng, rộng rãi, hòa cùng những bản nhạc du dương. Điều này giúp cho các bạn sale được thư giãn, thả lỏng bản thân thể hiện được sự thân thiện, chuyên nghiệp của mình và truyền đạt thông tin đến khách hàng có tính thuyết phục cao nhất. Chính nhờ sự tự tin bên trong các bạn, những lời nói của bạn chạm đến những điều khách hàng mong muốn. Họ sẽ cảm thấy an toàn và tin tưởng bạn hơn, cùng với môi trường thoải mái, họ sẽ có thời gian để suy nghĩ và đưa ra quyết định đúng đắn.
Lắng nghe chân thành: Đối với chuyên viên tư vấn, kỹ năng lắng nghe là một trong những kỹ năng vô cùng quan trọng và là yếu tố làm nên sự thành công của việc chốt đơn. Lắng nghe không vẫn chưa đủ, bạn phải lắng nghe một cách chân thành, thấu hiểu sâu những thông điệp khách hàng truyền đến bạn. Hãy lắng đọng lại, tập trung hít thở đều đặn, bạn sẽ cảm nhận được những thông tin truyền đến não bộ của bạn một cách rõ ràng. Và nó sẽ giúp bạn có những góc nhìn đa chiều về vấn đề mà khách hàng đang mắc phải và bạn sẽ tìm ra được giải pháp thích hợp dành cho họ.
Tùy chỉnh giải pháp: Những nhu cầu thầm kín của khách hàng, cách họ giải bày các vấn đề nhằm mục đích mong muốn tìm ra câu trả lời từ các bạn. Dựa vào thông tin bạn có được, các bạn sales để dễ dàng nắm bắt những nguyện vọng của khách hàng và đề ra những đề ra những giải pháp phù hợp và đảm bảo rằng giải pháp ấy là một sự kết hợp tốt giữa yếu tố tài chính, vị trí và tiện ích dành cho khách hàng.
Kỹ năng thuyết phục đưa ra những lợi ích, giá trị: Đối với người làm Sales bất động sản hay bất cứ dịch vụ gì thì kỹ năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp vô cùng quan trọng. Hãy nêu ra những lợi ích mà sản phẩm của bạn có được, nó hữu ích với khách hàng như thế nào như: tiết kiệm thời gian, cải thiện chất lượng cuộc sống, hoặc cơ hội đầu tư tốt,…Chỉ cần bạn truyền đạt một cách chi tiết, cộng thêm những chứng thực về sản phẩm từ những người đã mua hay sử dụng trước đó để giúp khách hàng có thêm niềm tin khi quyết định chốt đơn với bạn.
Ứng biến linh hoạt, giải quyết khéo léo: Trong quá trình trao đổi sẽ có những lúc các bạn sẽ phải đối mặt với những tình huống về sự phàn nàn, lo lắng từ khách hàng khi mua bán dự án với những lý do như: tiến độ xây dựng chậm, không có nhiều chính sách ưu đãi, pháp lý chưa rõ ràng, dự án khó đầu tư, tính thanh khoản thấp,… Lúc này, các bạn cần phải thật bình tĩnh, hiểu rõ những lo ngại từ khách hàng và giải quyết chúng một cách thông minh và thân thiện.
Cách thuyết phục và xử lý với từng nhóm đối tượng khách hàng: Làm nghề Sales bất động sản các bạn sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng các bạn sẽ có cách giao tiếp, thuyết phục riêng, cụ thể:
Thứ nhất, đối với nhóm khách chưa từng mua BĐS:
Đây là nhóm khách hàng hoàn toàn mới, không có kinh nghiệm trong việc mua bất động sản. Họ thường chỉ quan tâm đến bất động sản khi có nhu cầu. Xuất phát điểm có thể bắt đầu từ nhu cầu mua ở, sau đó nâng cấp dần đến việc mua để đầu tư.
Tâm lý chung của những khách hàng chưa từng mua dự án thường có xu hướng: loay hoay trong việc tìm kiếm thông tin dự án, phân vân không biết nên chọn nơi nào phù hợp, khó khăn tìm ra một đơn vị môi giới uy tín hỗ trợ,…Ngoài ra, họ rất cẩn trọng trong việc ra quyết định, xuống tiền mua dự án vì sợ mua lầm, lo sợ về việc mắc nợ hoặc không đủ tiền để duy trì. Thậm chí, họ tập trung vào việc tìm hiểu giá cả và giá trị thực của bất động sản nên sợ bị mua với giá cao hơn giá trị thực. Họ cũng dễ bị phụ thuộc, áp lực từ phía gia đình và bạn bè trước khi mua.
Nhóm khách hàng này thường cần sự hướng dẫn và tư vấn cẩn thận từ các chuyên gia bất động sản để đảm bảo rằng họ đưa ra quyết định đúng đắn và có lợi nhất cho tình hình tài chính và mục tiêu cá nhân của mình. Điều này, đòi hỏi các bạn sales cần phải:
+ Thấu hiểu nhu cầu: Tập trung lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu cụ thể của họ. Hỏi về mong muốn, yêu cầu và lo ngại liên quan đến việc mua nhà.
+ Tạo sự tin tưởng: Chia sẻ thông tin chi tiết về sản phẩm, vị trí, và tiềm năng tăng trị giá. Đảm bảo họ hiểu rõ về quá trình mua bất động sản và biết rằng bạn sẵn sàng hỗ trợ họ.
+ Xem xét lợi ích: Khi thuyết phục, tập trung vào lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ. Ví dụ, làm thế nào căn nhà có thể cải thiện chất lượng cuộc sống hoặc làm thế nào nó là một đầu tư tốt.
Thứ hai, đối với nhóm khách đã mua trước đây:
Sau lần mua đầu tiên rất thành công, khả năng để khách hàng mua lần 2, lần 3 rất dễ xảy ra. Thông thường họ sẽ bắt đầu đam mê với việc đầu tư bất động sản, họ nghiên cứu thị trường kỹ càng, tìm hiểu những kỹ năng đầu tư để sinh lời khi có tài chính nhàn rỗi. Một khi có cơ hội để đầu tư, họ sẽ tiếp tục quay trở lại với người đã tư vấn trước đây – người đã tạo cho họ sự tin tưởng khi giao tiếp để bắt đầu cho những cuộc giao dịch mới trong tương lai. Cho nên với nhóm khách hàng này, các bạn sales cần phải:
+ Tạo sự kết nối chặt chẽ: Gặp gỡ họ bằng sự tôn trọng và đánh giá cao họ đã tin dùng dịch vụ của bạn. Đặt câu hỏi về trải nghiệm của họ với căn nhà trước đó để hiểu rõ hơn về mong muốn mới.
+ Hiển thị giá trị độc đáo: Giới thiệu các sản phẩm mới hoặc các cơ hội đặc biệt dành riêng cho họ. Cho họ thấy rằng bạn đang tận dụng kiến thức từ trải nghiệm trước để cung cấp giải pháp tốt hơn.
+ Tạo lòng tin: Đảm bảo họ rằng mua thêm từ bạn là một quyết định sáng suốt. Chia sẻ các câu chuyện thành công từ các khách hàng đã mua nhiều lần từ bạn.
Thứ ba, đối với nhóm khách có ý định mua trong tương lai:
Có rất nhiều người tìm đến bất động sản với mục đích có những trải nghiệm cuộc sống mới ở một nơi đầy đủ tiện nghi, thuận tiện cho công việc và sinh sống, hay chỉ đơn giản là tìm kiếm những tài sản có giá trị cao hoặc tạo ra thu nhập cho thuê. Và những người mua bất động sản tiềm năng trong tương lai có thể kể đến: nhà đầu tư, người mua ở lần đầu, người di cư, người về hưu,…và họ có những nhu cầu và mong muốn riêng khi lựa chọn những dự án phù hợp. Cho nên các bạn Sales cần phải lưu ý:
+ Tạo quan hệ: Tập trung vào việc xây dựng một mối quan hệ lâu dài với họ. Hỏi về kế hoạch của họ và cung cấp thông tin hữu ích để họ chuẩn bị cho việc mua nhà.
+ Cung cấp thông tin liên tục: Gửi thông tin thường xuyên về thị trường bất động sản, xu hướng mới và các dự án đang phát triển. Điều này giúp họ cảm thấy tự tin và thông thạo hơn về thị trường.
+ Tạo ưu đãi dành riêng: Đưa ra các chương trình giảm giá, ưu đãi đặc biệt hoặc lựa chọn mua trả góp để thúc đẩy họ ra quyết định mua sớm hơn.
Tóm lại, việc thuyết phục và xử lý các nhóm khách hàng khác nhau đòi hỏi sự tùy chỉnh và hiểu biết về nhu cầu, kinh nghiệm và mong muốn của từng nhóm. Bằng cách tạo kết nối, tận dụng kinh nghiệm trước và cung cấp thông tin phù hợp, bạn có thể thúc đẩy quá trình chốt đơn một cách hiệu quả và tạo ra sự hài lòng cho khách hàng của mình.
– Tạo ưu đãi và khuyến mãi hấp dẫn để thúc đẩy quyết định mua:
Từ việc nắm bắt những tâm tư, nguyện vọng của khách hàng các bạn sẽ tạo ra những giá trị thiết thực dành cho khách hàng của mình. Nó sẽ được biểu hiện qua những ưu đãi mang tính cá nhân hóa bằng cách dựa vào những thông tin cụ thể về họ, các bạn sẽ tìm ra những chính sách, giải pháp để giải quyết các vấn đề mà họ đang mắc phải.
Những tiện ích dịch vụ tặng kèm có thể là những chính sách giảm giá, gói nâng cấp miễn phí, gói tặng hỗ trợ nội thất khi mua nhà,…với cam kết cung cấp hỗ trợ sau bán hàng, bảo hành dài hạn tạo nên sự yên tâm cho khách hàng.
Đương nhiên, không có gì là mãi mãi, mỗi một chính sách đều có thời hạn riêng của nó. Chính vì thế, các bạn sales hãy tạo ra sự khan hiếm về những ưu đãi thúc đẩy quá trình quyết định mua hàng
Hãy lưu ý rằng, trong lúc tư vấn các bạn nên giải thích, trình bày một cách rõ ràng, chi tiết về những chính sách ưu đãi mà khách sẽ nhận được và làm thế nào để nó đáp ứng nhu cầu của họ. Bạn cũng có thể đưa ra so sánh về giá trị của sản phẩm, ưu đãi so với thị trường. Điều này sẽ giúp khách hàng nhận thấy họ đang có một cơ hội thực sự tốt để chốt đơn với bạn.
Tóm lại, trong giai đoạn thứ 2 này điều quan trọng các bạn cần nhớ chính là muốn chốt đơn hiệu quả các bạn phải tạo lập một quy trình cụ thể các bước, hiểu từng nhóm khách hàng, áp dụng những kỹ năng cần thiết để giúp các bạn nắm rõ những gì họ truyền đạt đến bạn. Đặc biệt hãy trình bày mọi thứ một cách dễ hiểu, chi tiết nhất để giúp khách hàng có cơ hội cảm nhận sản phẩm của bạn một cách dễ dàng. Và cũng như giúp cho việc chăm sóc khách hàng của bạn trở nên thuận lợi hơn sau khi chốt đơn thành công.
4.3. Giai đoạn 3: Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng trong quá trình bán hàng, xây dựng mối quan hệ dài hạn sau khi giao dịch đã hoàn thành là một yếu tố quan trọng để duy trì sự hài lòng của khách hàng, tạo cơ hội cho tương tác và giao dịch trong tương lai. Bạn có thể áp dụng những phương pháp sau đây để xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiệu quả:
– Sử dụng hệ thống CRM (Quản lý quan hệ khách hàng):
Hệ thống CRM (Customer Relationship Management) là một hệ thống quản lý khách hàng. Là sự kết hợp giữa các chiến lược và công nghệ để cải thiện các mối quan hệ với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
CRM giúp các bạn lưu trữ thông tin cá nhân, lịch sử giao dịch và các tương tác trước đây với khách hàng. Hơn hết là giúp các bạn thiết lập các cuộc gọi, gửi email hoặc tin nhắn nhắc nhở định kỳ với khách hàng. Chính nhờ hệ thống quản lý này giúp các bạn duy trì sự kết nối, liên lạc và cũng như gợi nhớ về bạn trong tâm trí khách hàng.
– Cung cấp hỗ trợ và giải quyết vấn đề:
Công việc sau khi chốt thành công giao dịch chính là luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng về mọi vấn đề liên quan đến căn nhà, giấy tờ, hoặc bất kỳ vấn đề nào sau khi họ mua nhà. Và nếu có khiếu nại hoặc vấn đề phát sinh, hãy đối mặt với chúng một cách chuyên nghiệp và tìm cách giải quyết toàn diện cho vấn đề ấy. Điều này giúp tạo sự hài lòng và tôn trọng từ phía khách hàng.
– Tạo thêm nhiều sự kiện, giá trị hữu ích cho khách hàng
Một điều khác trong quá trình chăm sóc khách hàng chính là việc các bạn nên thường xuyên gửi những thông tin mới nhất về thị trường, các dự án đang phát triển. Điều này sẽ giúp khách của bạn được cập nhật tin tức liên tục và cảm thấy tin tưởng bạn hơn.
Ngoài ra, việc tổ chức các buổi thảo luận, hội thảo hoặc tour xem dự án cũng để tạo cơ hội cho các bạn sales được tương tác trực tiếp với khách hàng.
– Xây dựng mối quan hệ niềm tin với khách hàng:
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng bạn cần phải có thái độ chân thành, nó thông qua việc gửi thư cảm ơn, cuộc gọi để kiểm tra tình hình và hỏi thăm khách hàng. Điều này thể hiện sự quan tâm và tạo sự kết nối tốt hơn. Hơn nữa, bạn có thể dùng mạng xã hội để tương tác với khách hàng bằng cách chia sẻ thông tin thú vị, trả lời câu hỏi hoặc tham gia vào cuộc trò chuyện.
Chăm sóc khách hàng là thời điểm để xây dựng mối quan hệ dài hạn và duy trì liên lạc sau khi giao dịch hoàn thành. Tạo sự gắn kết với khách hàng giúp các bạn có rất nhiều cơ hội để thể hiện những kỹ năng chuyên môn của mình và thành công trở thành một sales bất động sản chuyên nghiệp.
5.Kết luận
Mặc dù thị trường BĐS vẫn chưa có dấu hiệu khôi phục hoàn toàn nhưng sẽ nhanh chóng lấy lại thế thượng phong trong thời gian tới. Do đó, đây chính là thời điểm thích hợp để các bạn Sales nâng cao kỹ năng chuyên môn của mình, nhờ đó dễ dàng thích ứng và thành công khi thị trường sôi động trở lại. Tôi hy vọng rằng với những kiến thức chia sẻ trên đây sẽ giúp cho các bạn cải thiện được những kỹ năng cần thiết của mình để chốt đơn hiệu quả hơn trong tương lai.
